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幫助防爆電器客戶，讓他威為你的朋友
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| 發(fā)布時(shí)間：
2017/2/18 |
有人說(shuō)，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離”，形容得很貼切。只要防爆電器客戶不掏錢出來(lái)，．我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這—段距離是至關(guān)重要的。記住現(xiàn)在的人誰(shuí)都不是傻瓜，所以你不能激進(jìn)。
，與防爆電器客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行，如何幫助防爆電器客戶，如何才能讓防爆電器客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓防爆電器客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫防爆電器客戶解決困擾，才會(huì)讓防爆電器客戶喜歡買你推銷的產(chǎn)品，才會(huì)讓防爆電器客戶將你視為朋友，而不只是一個(gè)老想把產(chǎn)品賣給他的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟防爆電器客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。最后讓他覺(jué)得你可以幫他決定，這樣你就成功了。
銷售過(guò)程中，如果你能讓防爆電器客戶記住你，這意味著你已經(jīng)成功了一半；因?yàn)榉辣娖骺蛻粲涀∧愕那疤崾牵阂皇菍?duì)你個(gè)人的印象較好，令其較滿意；另一方面也是對(duì)企業(yè)的滿意，此時(shí)的你即代表著企業(yè)!然而怎樣才能讓防爆電器客戶很好的記住你呢?《人性的弱點(diǎn)》里說(shuō)過(guò)，人記憶最深刻的莫過(guò)于給自己最大幫助的人，因此幫助防爆電器客戶是讓防爆電器客戶記住你、記住企業(yè)的最根本方法。給防爆電器客戶提供更多無(wú)償?shù)膸椭钅芙o防爆電器客戶留下深刻的印象。
防爆電器客戶在面對(duì)銷售人員時(shí)可能充滿了警惕和防范，因?yàn)樗麄兒ε乱徊恍⌒木瓦M(jìn)入銷售人員精心設(shè)計(jì)的“圈套”。防爆電器客戶如此小心翼翼的根源，就在于某些銷售人員根本就不真誠(chéng)地對(duì)待防爆電器客戶，更不會(huì)積極地關(guān)注防爆電器客戶的具體需求。為了達(dá)到自己的銷售目標(biāo)，他們可謂動(dòng)足了腦筋，可是結(jié)果卻常常是“機(jī)關(guān)算盡太聰明，反誤了卿卿性命”——他們可能會(huì)實(shí)現(xiàn)短期的銷售目標(biāo)，但是往往會(huì)在最后關(guān)頭走投無(wú)路。扭轉(zhuǎn)這種局面的唯一方法就是用自己的真誠(chéng)去關(guān)心防爆電器客戶，誠(chéng)心誠(chéng)意地幫助防爆電器客戶解決問(wèn)題。只有這樣，防爆電器客戶對(duì)銷售人員的誤解和疑慮才能消除，接下來(lái)的溝通自然會(huì)順暢得多。
在貴陽(yáng)華僑友誼商場(chǎng)，海爾冰箱展臺(tái)迎來(lái)了兩位60歲左右的顧客，他們一邊仔細(xì)看展臺(tái)上的各種冰箱，一邊互相研究和商量。當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的一名海爾員工王振偉看到了兩位老人，他熱情地迎上去，同時(shí)認(rèn)真地向他們、1介紹海爾冰箱的功能、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等?？吹狡放迫绱素S富的冰箱展臺(tái)，這位老人一時(shí)拿不定主意。他們告訴王振偉：“我們?cè)俚狡渌古_(tái)看一看，比較一下再儆決定?！?br />
半小時(shí)后，王振偉看到兩位老人又回來(lái)了，通過(guò)詢問(wèn)得知，他們還是沒(méi)有做出決定。不過(guò)他們表示，今天是肯定要把冰箱買回去的，只是要先回去取錢。當(dāng)時(shí)外面正好下著雨，王振偉迅速把雨傘遞到兩位老人面前。兩位老人起初不愿接受，他們認(rèn)為：“還沒(méi)決定購(gòu)買哪種冰箱，恐怕到時(shí)候不好歸還?！甭妒峭踅觽s說(shuō)：“送你們傘屬于我的個(gè)人行為，與你們是否購(gòu)買我們的冰箱沒(méi)有關(guān)系，再說(shuō)我們海爾的員工有義務(wù)幫助像你們一樣需要幫助的入?！痹诘弥抑兄挥袃晌焕先藭r(shí)，王振偉建議他們購(gòu)買一款小型冰箱，這樣既省電，使用起來(lái)又方便。最終，兩位老人決定從海爾展臺(tái)購(gòu)買冰箱，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這里的銷售人員是真心誠(chéng)意為防爆電器客戶服務(wù)的。
當(dāng)防爆電器客戶需要幫助時(shí)，就是銷售人員對(duì)他們更加關(guān)注的絕妙時(shí)機(jī)。也是銷售成功的大好機(jī)會(huì)。很多事實(shí)都證明，我們對(duì)于曾經(jīng)幫助過(guò)我{f】的人無(wú)法拒絕，如果我們?cè)?jīng)無(wú)償幫助過(guò)防爆電器客戶，那么銷售就變得容易。
很多年以前，在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上，有一對(duì)老夫婦走進(jìn)一家旅館的大廳要求訂房。
“很抱歉，”柜臺(tái)里一位年輕的服務(wù)生說(shuō)，“我們這里已經(jīng)被團(tuán)體包下了，往常碰到這種睛況時(shí)，我們都會(huì)把客人介紹到另一家旅館，可是這次很不湊巧，據(jù)我知，附近的旅館都已經(jīng)客滿了?！?br />
看到老夫婦一臉的遺憾，服務(wù)生趕緊說(shuō)：“先生，太太，在這樣的夜晚，我實(shí)在在不敢想象你們離開(kāi)這里卻又投宿無(wú)門的處境。如果你們不嫌棄的話，可以在我的房間里住一晚，那里雖然不是豪華套房，卻十分干凈。我今天晚上要在這里加班工作?！?br />
這對(duì)老夫婦感到很不好意思，但他們還是謙和有禮地接受了服務(wù)生的好意。
第二天一大早，當(dāng)老先生下樓來(lái)付住宿費(fèi)的時(shí)候，那位服務(wù)生依然在班，但他婉言拒絕了老先生，說(shuō)：“我的房間是免費(fèi)借給你們住的，。我昨天晚上在這里已經(jīng)掙取了額外的鐘點(diǎn)費(fèi)，房間的費(fèi)用本來(lái)就包含在里面了?！?br />
老先生說(shuō)：“你這樣的員工是每一個(gè)旅館老板夢(mèng)寐以求的，也許有一天我會(huì)為你蓋一座旅館?！?br />
年輕的服務(wù)生聽(tīng)了笑了笑，他明臼老夫婦的好心，但他只當(dāng)它是一個(gè)玩笑。
又過(guò)了幾年，那個(gè)柜臺(tái)服務(wù)生依然在那家旅館上班。有一天，他忽然接到老先生的來(lái)信，信中清晰地?cái)⑹隽怂麑?duì)那個(gè)暴風(fēng)雨夜的記憶。老先生邀請(qǐng)服務(wù)生到曼哈頓去和他見(jiàn)上一面，并附上了往返的機(jī)票。
幾天以后，服務(wù)生來(lái)到曼哈頓見(jiàn)到了老先生。老先生指著眼前的建筑物解釋說(shuō)：“這就是我專門為你建的飯店，我曾經(jīng)對(duì)你說(shuō)過(guò)的，你還記得嗎?”
這家飯店就是美國(guó)著名的渥道夫·愛(ài)斯特莉亞飯店的前身，這個(gè)年輕的服務(wù)生就是該飯店的第一任總經(jīng)理喬治·伯特。喬治·伯特怎么也沒(méi)有想到，自己用一夜的真誠(chéng)換來(lái)的竟是一生輝煌的回報(bào)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，最稀缺的東西最值錢。在當(dāng)今社會(huì)中，什么是最稀缺的呢?真誠(chéng)最稀缺。盡可能真誠(chéng)地幫助更多的人，成功就會(huì)來(lái)陪伴你。生活常常就是這樣。
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與防爆電器客戶溝通時(shí)，應(yīng)該思考如何幫助防爆電器客戶，如何才能讓防爆電器客戶處在最佳利益的狀態(tài)。．當(dāng)你和防爆電器客戶站在同一個(gè)戰(zhàn)線時(shí)，才會(huì)讓防爆電器客戶喜歡買你推銷的產(chǎn)品，才會(huì)讓防爆電器客戶將你視為朋友。當(dāng)你和防爆電器客戶成為朋友時(shí)，你就成功了。
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